程欣 江苏经贸职业技术学院
摘要：样品是国际贸易业务中不容忽视的要素，它不仅代表了外贸企业的产品品质，充分反映了企业的生产能力和服务质量，同时也代表了外贸企业的形象，直接影响国外客户对企业及产品的信任度，高效率的样品跟单在外贸出口业务中往往能起到事半功倍的作用。而在具体的样品跟单过程中，有不少关键且细致的重点和策略需要业务员和跟单员熟练掌握，才能使出口业务顺利开展和推进。如何高效率高质量地进行样品跟单，文章以服装样品跟单为例，从了解样品种类、明确送样流程、熟悉样品检测、重视知识产权、把握跟单细节等五个方面，结合企业的出口业务实例加以了详细的阐述，以期能对外贸企业的业务员和跟单员有所借鉴和帮助。
关键词：外贸企业；出口业务；样品跟单
在国际贸易业务中，样品是不能忽视的一个要素，如果外贸企业能在出口业务中较好地向客户展示和呈现高质量的样品，往往会起到事半功倍的作用。当然，样品展示只是铺垫，有效地进行样品跟单才能推进外贸出口业务工作的顺利开展，而在具体的样品跟单操作过程中，其实有不少重要但很微妙，关键但很细致的学问和策略，需要每位业务员和跟单员了然于胸，方能尽在掌握。
一、了解客户需要样品种类
外贸业务跟单中涉及到的样品种类繁多，江苏某服装进出口公司曾在广交会后一周内就收到这样一份函电，其中客户写道：“We saw your garment samples made of pure silk materials at the Chinese Import and Export Commodities Fair in Guangzhou during October, and are keenly interested in this product. With a view to building up business relations with you, we are writing to you and hope to receive your catalogues and price-lists for reference.”（我们于十月份在广州举办的中国进出口商品交易会上看到了贵司的纯丝绸质地服装样品，并对此产品很感兴趣。为了与贵司建立业务关系，我们今写信给贵司，希望能收到你们的产品目录单和价格表供参考）。这份函电中提及到的样品仅仅是推销样，除了推销样之外，还有参考样，测试样，产前样，大货样，船样等等，何时需要何种样品，这是根据广告推销阶段、打样确认阶段、大货生产阶段这三个不同的阶段而定的。具体以纺织服装行业的样品分类举例：（一）广告推销阶段：需要的样品有：推销样（salesmanship sample）、广告样（advertisement sample）、参考样（reference sample）、测试样(testing sample)。（二）打样确认阶段：初样（initial sample）、款式样（pattern sample）、对等样品（counter sample）、回样（return sample）、色样（lab-dip）、水洗样（washed sample）、辅料样（accessory sample）、绣花样（embroidery sample）、印花样（printed sample）、复样（duplicate sample）、确认样（approval sample）。（三）大货生产阶段：产前样（pre-production sample）、生产样（production sample）、大货样（bulk production sample）、齐色齐码样（size/color set sample）、船样（shipment sample）。
在样品跟单时，业务员一定要清楚地知道客户需要样品的用途，数量和寄样时间。南京某服装外贸公司在与欧洲一新客户谈判成功即将签约时，就收到了有关样品细则的函电：
Dear Sirs,
Thanks for your letter of May 11. In order to make our initial trade smoothly, we would like to remind you to provide the following samples in time:
Initial samples for quality of make and specification before purchase orders are raised; Lab-dips for approval before bulk fabric is dyed; printed sample and accessory sample for approval before bulk trims purchasing; testing samples sent to Intertek testing services for test with the test report to us; pre-production samples with the bulk fabric and correct trims for approval before manufacturing commences; bulk production samples as representative of bulk quality for approval during production period; shipment samples with full labels and packaging from bulk production before the goods leave the factory.
We look forward to cooperating with you .
Yours faithfully,
敬启者：
感谢贵司5月11日的来函。为了使我们的首笔业务开展顺利，我们友情提醒贵司要及时送出以下样品。
在订单下达之前要送出初样供确认样品制作水平和规格；在大货染色前要送出色样供确认；大货辅料采购前要送出印花样和辅料样供确认；测试样需寄往天祥检测机构并将样品检测报告发给我们；在大货生产前，需用正确面辅料制作产前样供确认；代表大货品质的大货生产样需在大货生产期间送出供确认；需从大货中抽取有完整商标和包装的船样在产品离厂之前寄出。
期盼与贵司的合作。
谨上
以上是该欧洲客户在订单下达前后所需要的主要样品。在实际操作中，很多外贸企业在样品跟单阶段会遇到更多更琐碎的送样要求，这就需要业务员能条分缕析，查漏补缺，清楚且及时地完成打样任务。
二、明确产品送样流程